Peramalan Penjualan: Panduan untuk Mengembangkan Bisnis Anda

Temukan metode peramalan penjualan dan bagaimana menghitung perkiraan penjualan dapat bermanfaat bagi bisnis Anda.

Apa Itu Peramalan Penjualan?

Peramalan penjualan adalah proses memperkirakan pendapatan yang akan dihasilkan perusahaan selama periode waktu tertentu, seperti sebulan, kuartal, atau tahun, biasanya berdasarkan data penjualan masa lalu. Peramalan penjualan dapat mencakup prediksi penjualan di masa depan, kinerja tim penjualan, dan bagaimana respons pasar terhadap upaya pemasaran.

Peramalan yang akurat penting di semua tingkat operasi bisnis karena membantu organisasi membuat keputusan yang tepat. Berikut beberapa contohnya:

• Manajer penjualan dapat menggunakan perkiraan dari perwakilan penjualan untuk memperkirakan jumlah kesepakatan yang akan ditutup.
• Direktur departemen dapat menggunakan perkiraan untuk memprediksi kinerja tim.
• Pemimpin perusahaan dapat membagikan perkiraan kepada anggota dewan, pemegang saham, dan pemangku kepentingan untuk memberi tahu mereka tentang kondisi kesehatan perusahaan.

Manfaat dan Tantangan Peramalan Penjualan

Apakah Anda seorang pemilik bisnis, pemimpin penjualan, perwakilan penjualan, pemimpin produk, atau pemimpin perusahaan, peramalan penjualan dapat memberikan banyak manfaat bagi bisnis Anda, seperti meningkatkan penjualan dan pendapatan. Selain itu, Anda mungkin dapat:

• Mendapatkan wawasan tentang perilaku pelanggan.
• Menyesuaikan kampanye pemasaran untuk berbagai segmen pelanggan berdasarkan perilaku pembelian yang diprediksi.
• Memahami kondisi kesehatan organisasi melalui angka-angka yang akurat.
• Merencanakan langkah bisnis lebih strategis berdasarkan proyeksi pendapatan yang dapat diandalkan.
• Mendapatkan pembiayaan yang lebih baik dari pemberi pinjaman dan investor.
• Memprediksi jumlah inventaris atau pasokan yang diperlukan untuk siklus penjualan mendatang.

Namun, peramalan penjualan juga memiliki tantangan tersendiri. Salah satu tantangan adalah meyakinkan pemangku kepentingan untuk membuat keputusan berdasarkan perkiraan penjualan. Menurut survei Gartner tahun 2019, hanya 45 persen responden melaporkan bahwa para pemimpin di organisasi mereka percaya pada keakuratan perkiraan.

Tantangan lainnya termasuk:

• Pergantian tim penjualan, yang membutuhkan waktu penyesuaian saat ada karyawan baru atau keluar.
• Masuknya pesaing baru ke pasar, yang membutuhkan taktik penjualan atau pemasaran baru.
• Pembaruan produk yang ada atau peluncuran produk baru, yang memerlukan strategi pemasaran baru.

Metode Peramalan Penjualan

Berbagai metode peramalan penjualan dapat digunakan untuk membantu Anda memahami potensi penjualan perusahaan. Berikut beberapa metode yang mungkin sesuai dengan tujuan penjualan Anda:

1. Peramalan Berdasarkan Tahap Peluang

Metode ini memperhitungkan di mana kesepakatan berada dalam proses penjualan dan berasumsi bahwa semakin maju tahapan penjualan, semakin besar peluang kesepakatan tersebut akan ditutup.

2. Metode Peramalan Durasi Siklus Penjualan

Menghitung berapa lama siklus penjualan biasanya berlangsung untuk berbagai jenis prospek. Misalnya, siklus penjualan untuk prospek rujukan mungkin lebih pendek dibandingkan prospek yang baru berlangganan newsletter.

3. Metode Peramalan Intuitif

Memanfaatkan pendapat dari perwakilan penjualan yang memiliki interaksi langsung dengan prospek. Metode ini berasumsi bahwa karena hubungan yang dekat, perwakilan penjualan dapat merasakan apakah kesepakatan akan berhasil atau tidak.

4. Peramalan Berdasarkan Data Historis

Metode ini menggunakan data penjualan masa lalu untuk mengidentifikasi pola yang relevan dan berasumsi bahwa penjualan di masa depan akan mirip dengan periode sebelumnya, cocok untuk pasar yang stabil.

5. Analisis Multivariat

Menggabungkan metode lain seperti kinerja perwakilan penjualan, tahap peluang, dan peramalan historis. Metode ini sangat efektif ketika menggunakan perangkat lunak peramalan penjualan yang diperbarui secara berkala.

Cara Membuat Perkiraan Penjualan untuk Bisnis Anda

Berikut adalah langkah-langkah yang dapat Anda ikuti untuk memulai atau meningkatkan proses peramalan penjualan:

1. Tetapkan Proses Penjualan untuk Tim Anda

Memastikan setiap anggota tim mengikuti proses yang sama akan memudahkan dalam memprediksi peluang keberhasilan.

2. Tentukan Tujuan Tim

Memiliki target penjualan untuk setiap bulan, kuartal, dan tahun akan menjadi dasar untuk mengukur keberhasilan dan memperkirakan pencapaiannya.

3. Pilih Perangkat Lunak Peramalan Penjualan

Gunakan perangkat lunak yang dapat melacak aktivitas penjualan dan membantu Anda menciptakan perkiraan yang akurat, seperti Hubspot, Salesforce Sales Cloud, Anaplan, atau Pipedrive.

4. Pilih Metode Peramalan yang Tepat

Metode yang dipilih harus sesuai dengan tingkat kematangan bisnis dan tim penjualan Anda. Misalnya, perusahaan baru dapat menggunakan metode intuitif, sementara perusahaan yang lebih mapan mungkin lebih cocok dengan metode analisis multivariat.

5. Tinjau Perkiraan Penjualan Sebelumnya

Pelajari perkiraan sebelumnya untuk mengidentifikasi kesamaan dan perbedaan antara hasil aktual dan perkiraan, lalu sesuaikan metode jika diperlukan.

6. Kumpulkan Data dari Tim Lain

Keterlibatan tim pemasaran, produk, dan keuangan juga dapat memperkaya peramalan penjualan.

7. Diskusikan Perkiraan dengan Tim Anda

Setelah perkiraan dibuat, diskusikan dengan tim penjualan untuk menentukan strategi penjualan yang efektif.

Mengembangkan keterampilan penjualan Anda melalui kursus online, seperti Sertifikat Profesional Salesforce Sales Operations, dapat membantu Anda membangun laporan dan mengelola peluang serta kontrak dengan lebih baik.